Introduktion til de 16 profiler.
DISC-modellen opererer med fire grundtyper: D (Direktiv), I (Influerende), S (Stabil), C (Compliant). Men de færreste mennesker er rene typer. De fleste har én primær og én sekundær profil — og det er kombinationen der bestemmer adfærd i salgsrummet.
16 profiler dækker alle kombinationer: de 4 rentyper plus 12 blend-profiler — herunder de 4 "kryds-kombinationer" (Ds, Ic, Sd, Ci) der forbinder modsatrettede DISC-dimensioner. Disse er sjældnere men vigtige at kende.
Husk: du kategoriserer ikke for at sætte folk i kasse. Du kategoriserer for at justere din kommunikation. En fejl-klassificeret prospect er bedre end ingen klassificering — fordi du i det mindste er bevidst om at justere. Det ubevidste autopilot-svar dræber flest deals.
For hver profil finder du: genkendelsessignaler (ord og adfærd), hvad der trigger dem negativt, hvad de køber på, konkrete spørgsmål der åbner samtalen, og de fejl du skal undgå.
Hurtig genkendelses-metode
Stil dig selv to spørgsmål: (1) Er de opgave-fokuserede eller menneskefokuserede? (2) Er de udadvendte (høj energi, hurtig pace) eller indadvendte (rolig, tænker inden de taler)? Opgave + udadvendt = D/Dc. Opgave + indadvendt = C/Cs. Mennesker + udadvendt = I/Id. Mennesker + indadvendt = S/Si. Derefter finder du sekundærprofilen via detaljer.
D-profilen — Direktiv.
Ren D: Den resultatorienterede beslutningstagere. Direkte, utålmodig, fokuseret på bundlinjen. De er typisk ledere, iværksættere eller seniorprofessionelle der er vant til at træffe beslutninger hurtigt.
Hvad karakteriserer dem
Korte, kontante sætninger. Springer til kernen. Afbryder dig. Fokuserer på ROI og output. Utålmodig med process og smalltalk. Tager kontrol over samtalen.
Hvad de frygter i en salgssamtale
At spilde tid. At blive solgt noget de ikke har brug for. At miste kontrollen over beslutningsprocessen. At se svag ud over for deres overordnede.
Hvad de køber på
Klar ROI. Hurtig implementering. Minimal effort fra dem. Reference fra et navn de respekterer. Beslutningspres der rammer rigtigt.
Spørgsmål der virker
- Hvad er det kritiske resultat I mangler inden udgangen af kvartalet?
- Hvad er konsekvensen for dig personligt hvis det her ikke løses?
- Hvem ejer beslutningen — og hvad skal til for at I beslutter i denne uge?
Fejl du skal undgå
Lang introduktion. Generiske case studies. Mange muligheder at vælge mellem. Spørge om 'hvad synes du?' — de vil du skal vide hvad de synes.
Di-profilen — Direktiv med Influerende.
Di: D-typen der også er karismatisk og inspirerende. De er typisk ledere der ikke bare vil have resultater — de vil vinde med stil. Energiske, ambitious og socialt kompetente.
Hvad der adskiller Di fra ren D
Di er mere åben i kommunikation. De er villige til at bruge tid på at bygge relation — men kun hvis de kan se resultats-potentialet. De er ofte gode til at sælge internt og vil have din løsning til at gøre dem til en hero i organisationen.
Hvad de køber på
Resultater OG et godt story at fortælle. 'Vores team bruger Mirror og vi er 30% mere effektive' er mere attraktivt end bare tallene.
Nøgle-tilgang
Start med resultat (D-siden). Tilsæt vision og story (I-siden). Giv dem et narrativ de kan tage med hjem. Eksempel: 'Forestil dig at du om 90 dage kan stå foran dit board og vise den her kurve...'
Spørgsmål der virker
- Hvad ville det betyde for dig og dit team hvis I ramte det mål?
- Hvem i organisationen ville elske at se den her forskel — og hvem ville du gerne imponere?
- Hvad er dit vision for salgsteamet om 12 måneder?
Dc-profilen — Direktiv med Compliant.
Dc: D-typen der kræver data. De er resultatdrevne som D — men de vil have tallene til at bakke det op. De er skeptiske, kritiske og holder vendors op på præcise påstande.
Hvad der adskiller Dc fra ren D
Dc stiller flere spørgsmål og vil have dokumentation. De er hurtige til at beslutte — men kun hvis dataene holder. De er gode til at gennemskue usubstantierede claims og vil udstille svagt pitch hurtigt.
Hvad de køber på
Klar ROI med belæg. Metodologisk troværdighed. Ingen bullshit. Reference-kunder de kan verificere.
Nøgle-tilgang
Lead med præcis data. Admittér usikkerhed ærligt — det giver troværdighed. 'Vi kan ikke love X, men vi kan vise Y fra sammenlignelige kunder.' Dc respekterer ærlighed og hader oversimplificering.
Spørgsmål der virker
- Hvad er jeres nuværende baseline — og hvad ville 10% forbedring betyde i real tal?
- Hvilken dokumentation ville give dig tillid til at gå videre?
- Hvad er de metrics du ville evaluere os på efter 90 dage?
Ds-profilen — Direktiv med Stabil.
Ds: D-typen der beskytter sit team. De er resultatorienterede og direkte — men de er usædvanligt tålmodige og loyale sammenlignet med ren D. Typisk fundet hos erfarne ledere, military-baggrunde og operationelle direktører der har lært at vinde på det lange løb.
Genkendelsessignaler
Kontant og direkte (D-siden) — men de stiller spørgsmål om implementering og teamet. De siger ting som 'det lyder godt, men hvad sker der med vores folk i overgangen?' De vil vinde OG sikre at holdet er med. Taler med autoritet men lytter mere end ren D.
Hvad der trigger dem negativt
Løsninger der ignorerer menneskelige konsekvenser. Sælgere der kun taler ROI uden at adressere implementeringen. Urealistiske tidshorisonter. Følelsen af at du sælger til dem i stedet for med dem.
Hvad de køber på
Resultater med en realistisk, menneskelig implementeringsplan. De vil høre: 'Vi har hjulpet teams af den her størrelse med at gøre det her skift uden at miste momentum.' Reference-kunder fra lignende sektorer vejer tungt.
Spørgsmål der virker
- Hvad er det vigtigste resultat — og hvad er det mest kritiske at beskytte undervejs?
- Hvad har I prøvet før der virkede godt for jeres team — hvad gik galt med det der ikke virkede?
- Hvornår vil du sige at implementeringen er en succes for hele teamet — ikke bare for tallene?
Fejl du skal undgå
Kun tale til ROI og ignorere det menneskelige. Urealistisk hurtig implementering. Sige 'det er nemt at implementere' uden at dokumentere det. Ds lukker langsomt — pres virker ikke.
I-profilen — Influerende.
Ren I: Den relationsorienterede entusiast. Energisk, optimistisk, god til smalltalk og elsker at fortælle historier. De er typisk sælgere, marketingfolk eller ledere der trives på energi og menneskekontakt.
Hvad karakteriserer dem
Energisk og varm fra start. Taler meget og hurtigt. Fortæller historier. Entusiastisk om muligheder. God til smalltalk og at finde fælles referencer.
Hvad de frygter
At blive afvist eller ignoreret. At miste momentum og begejstring. At fremstå naiv eller useriøs.
Hvad de køber på
Begejstring og vision. Relationen til dig. Succes-historier fra folk de kan identificere sig med. Følelsen af at de er en del af noget fedt.
Spørgsmål der virker
- Hvad er I mest begejstrede for at opnå det næste halve år?
- Hvem på dit team ville elske det her?
- Hvad har I prøvet der ikke virkede — og hvad ønskede I havde været anderledes?
Fejl du skal undgå
For meget data og for lidt story. Kold og formel tone. Ignorere smalltalken i starten. Lukke for hurtigt på pris uden at have opbygget begejstringen.
Id-profilen — Influerende med Direktiv.
Id: I-typen der også driver resultater. De er socialt energiske — men de er ikke bare hyggelige. De vil vinde. Typisk fundet i stærke sælgere, ambitiøse ledere og growth-orienterede iværksættere.
Hvad der adskiller Id fra ren I
Id har mere fokus på resultater og er hurtigere til at beslutte. De nyder relationen — men de er utålmodige hvis det ikke fører til noget. De kombinerer social energi med ambitiøs drive.
Hvad de køber på
Vision OG resultater. 'Det her kommer til at ændre jeres performance' — i kombination med 'og vi har set det ske hos [navngivet kunde].' De vil have begge dele.
Nøgle-tilgang
Start med energi og vision. Bring hurtigt til konkrete resultater. Sæt pace — Id er hurtige og hader at føle at de venter på dig. Vær konkret om næste skridt inden mødet slutter.
Spørgsmål der virker
- Hvad er dit personlige mål med det her — ikke bare virksomhedens?
- Hvad ville 'vundet' se ud for dig om 6 måneder?
- Hvornår vil du beslutte — hvad er din tidsplan?
Is-profilen — Influerende med Stabil.
Is: I-typen med dybde. De er sociale og energiske — men de er også genuine og loyale. De bygger relationer der holder. Typisk fundet i HR, customer success, account management og undervisningsroller.
Hvad der adskiller Is fra ren I
Is er mere tålmodige og hensynsfulde. De bekymrer sig genuint om andre og bygger relationer med dybde. De er ikke bare 'gode til smalltalk' — de husker detaljer og følger op.
Hvad de køber på
Relationen til dig personligt. At de tror at du virkelig vil hjælpe dem — ikke bare sælge. Bevis på at du holder hvad du lover. Langsigtede partnerships frem for transaktioner.
Nøgle-tilgang
Invester i relationen over tid. Is er ikke hurtige til at beslutte — men de er ekstremt loyale kunder der giver videre. Vær ægte. Følg op på det du lovede. Spørg til dem og deres team — og husk hvad de siger.
Spørgsmål der virker
- Hvordan har din rejse med det her problem set ud — hvad har du prøvet?
- Hvem i dit team er du mest bekymret for at løsningen virker for?
- Hvad ville det betyde for dig personligt hvis det her løser sig?
Ic-profilen — Influerende med Compliant.
Ic: I-typen der har brug for at tallene holder. De er sociale og energiske — men de er ikke naive. De vil have entusiasmen underbygget af fakta. Typisk fundet hos dygtige kommunikatører i datadrevne roller: marketing directors, investor relations, senior account managers.
Genkendelsessignaler
Starter varmt og åbent (I-siden) — men begynder hurtigt at stille præcise spørgsmål: 'Spændende, men hvad er den faktiske retention rate?' De skifter naturligt mellem entusiasme og kritisk analyse. De vil gerne tro på dig — og de vil have beviset for at de kan.
Hvad der trigger dem negativt
Overdrevne claims uden dokumentation. Sælgere der lever af hype og ikke kan levere data. At føle sig manipuleret. Generiske succes-historier uden specifikke tal. De er skarpe nok til at gennemskue det — og de husker det.
Hvad de køber på
Troværdighed + begejstring. Den perfekte kombination er: en fængende vision bakket op af præcise, ærlige tal. 'Vi har set X% forbedring hos kunder i jeres segment — her er metodologien bag.' De vil elske dig og stole på dig.
Spørgsmål der virker
- Hvad er din mavefornemmelse om den her retning — og hvad er det du vil bekræfte med data?
- Hvilken succes-historie ville overbevise dig mest — og hvad ville du checke i den?
- Hvis tallene holder, hvad ville det betyde for dit team og dine mål?
Fejl du skal undgå
Al entusiasme og ingen substans. Runde tal uden kilde. Sige 'trust the process' — Ic vil have processen forklaret. Omvendt: alt data og ingen energi dræber samtalen. Match deres energi og giv dem tallene.
S-profilen — Stabil.
Ren S: Den tålmodige konsensus-søger. De handler langsomt, inkluderer alle og hader pres. De er typisk found i mellemlederstillinger, administration, HR og roles der kræver koordination.
Hvad karakteriserer dem
Lytter mere end de taler. Spørger til andre. Tøver med at beslutte. Undgår konflikt. Konsistent og reliable. Bekymrer sig om at alle er med.
Hvad de frygter
At tage en beslutning der påvirker andre negativt. At blive overrumplet. Forandring der sker for hurtigt. At sætte sig i en situation de ikke kan trække sig ud af.
Hvad de køber på
Tryghed. Klar implementeringsplan. Referencekunder der ligner dem. Bevis for at skiftet er roligt og håndterbart. Mulighed for at involvere teamet.
Spørgsmål der virker
- Hvem skal vi have med i en sådan beslutning — og hvordan involverer vi dem bedst?
- Hvad ville give dig og dit team mest tryghed i implementeringen?
- Hvad er det vigtigst at undgå at gå galt?
Fejl du skal undgå
Pres. 'Beslut nu.' Ignorere bekymringer om teamet. For hurtig implementation-plan. Undlade at spørge om hvem der ellers er involveret.
Si-profilen — Stabil med Influerende.
Si: S-typen med social varme. De er menneskefokuserede — men mere åbne og entusiastiske end ren S. De er teamspillere der nyder socialt samvær og bygger relationer med lethed.
Hvad der adskiller Si fra ren S
Si er mere social og kommunikativ. De er ikke kun bekymrede for at alle er med — de nyder aktivt at inkludere folk og skabe god stemning. De er mere åbne for nye idéer end ren S.
Hvad de køber på
Relationen til dig OG tryghed for teamet. De skal kunne se at de kan sælge løsningen internt — og de skal føle at du er en god samarbejdspartner.
Nøgle-tilgang
Byg relation (I-siden) og giv tryghed (S-siden). Fortæl succes-historier om teams der ligner deres. Tilbyd at hjælpe dem med den interne pitch — de sætter pris på praktisk hjælp.
Spørgsmål der virker
- Hvad ville dit team sige hvis du presenterede det her for dem?
- Hvem på dit team ville være den første til at adoptere noget nyt?
- Hvad har I haft gode erfaringer med, når I indfører noget nyt?
Sc-profilen — Stabil med Compliant.
Sc: S-typen med analytisk grundighed. De er tålmodige, konsensussøgende — og de vil have dataene til at understøtte beslutningen. Typisk fundet i økonomi, compliance, IT-arkitektur og projektstyring.
Hvad der adskiller Sc fra ren S
Sc er mere systematisk og procesdreven. De vil ikke bare have teamets godkendelse — de vil have en grundig due diligence-proces. De er langsomme til at beslutte og stiller mange spørgsmål.
Hvad de køber på
Dokumenteret proces + teamets tryghed + data. Alle tre skal være til stede. De vil have en klar implementeringsplan med milestones, dokumentation til intern review, og bekræftelse på at teamet er med.
Nøgle-tilgang
Giv tid. Send dokumentation. Tilbyd en struktureret pilot. Støt dem i at navigere internt med præcist materiale. Vær tålmodig — Sc er loyale kunder når de er overbevist.
Spørgsmål der virker
- Hvilken dokumentation har du brug for til den interne godkendelsesproces?
- Hvad ville en god pilot-periode bevise for dig og dit team?
- Hvem skal involveres — og hvad er deres primære spørgsmål?
Sd-profilen — Stabil med Direktiv.
Sd: S-typen med vilje. De er tålmodige og hensynsfulde — men de er ikke passive. De har en klar holdning og er parat til at beslutte når de er trygge. Typisk fundet hos erfarne operations managers, senior projektledere og praktiske ledere der bygger konsensus — men tager det finale skridt selv.
Genkendelsessignaler
De lytter roligt og stiller gennemtænkte spørgsmål (S-siden) — men de konkluderer selv og er ikke bange for at sige hvad de mener. 'Jeg hørte hvad du sagde om teamet, men jeg er ikke overbevist om at vores setup matcher det.' De er ikke konfrontatoriske, men de er direkte. Og de venter ikke på godkendelse fra alle.
Hvad der trigger dem negativt
Sælgere der tager dem for givet fordi de er rolige. At blive presset på en beslutning de ikke er klar til. Løsninger der ignorerer det eksisterende team og flow. At skulle vende beslutningen til alle — de forventer at du respekterer at de kan og vil beslutte.
Hvad de køber på
Respekt + realisme. De vil høre en ærlig vurdering af hvad skiftet kræver, og de vil mærke at du respekterer at de ved hvad der virker i deres organisation. Ingen oversimplificering. Ingen oversalg. Kom som en rådgiver, ikke en sælger.
Spørgsmål der virker
- Hvad er det du allerede ved ikke virker — og hvad er du ikke sikker på endnu?
- Hvem skal du have med i en beslutning som den her — og hvad er din plan for det?
- Hvad er det der ville få dig til at sige ja — og hvad er der stadig tvivl om?
Fejl du skal undgå
Antage at de ikke kan beslutte fordi de er rolige. Ignorere det menneskelige i implementeringen. Overdrive fleksibilitet — Sd vil have et klart produkt med klare rammer, ikke et der kan formes til alt.
C-profilen — Compliant.
Ren C: Den analytiske skeptiker. De stiller mange spørgsmål, vil have data og dokumentation og er naturligt kritiske. De er slow to trust — men loyale når tilliden er opbygget.
Hvad karakteriserer dem
Detaljerede og præcise spørgsmål. Noterer sig alt. Finder modsigelser i din pitch. Vil have kildehenvisninger. Rolig og kontrolleret kommunikation.
Hvad de frygter
At tage en beslutning baseret på ufuldstændige data. At fremstå som ikke-grundig over for deres organisation. At opdage fejl i implementeringen som de burde have fundet.
Hvad de køber på
Præcis dokumentation. Ærlig disclosure af begrænsninger. Metodologisk troværdighed. Mulighed for at analysere selv.
Spørgsmål der virker
- Hvilke specifikke metrics vil du forbedre — og hvad er baseline?
- Hvad er de tekniske krav du evaluerer os på?
- Hvilken ekstern validering ville give dig mest tillid?
Fejl du skal undgå
Runde tal uden kilde. 'Stol på mig.' Oversimplificering. For hurtig close. Ignorere deres spørgsmål for at komme til pitchen.
Cd-profilen — Compliant med Direktiv.
Cd: C-typen med kant. De er analytiske — men de er utålmodige med ineffektivitet og dårlig dokumentation. De stiller skarpe spørgsmål og forventer præcise svar. Nu.
Hvad der adskiller Cd fra ren C
Cd er hurtigere til at beslutte og mere kontante i kommunikation. De er ikke tålmodige med vendors der ikke har styr på data. De kan være hårde at sidde over for — fordi de kombinerer analytisk skarphed med D-typens directness.
Hvad de køber på
Præcision + tempo. De vil have styr på dokumentationen OG en klar tidsplan. De respekterer vendors der svarer konkret og hurtigt — og taber tillid til dem der tøver.
Nøgle-tilgang
Forbered dig grundigt. Kend dine tal. Admittér ikke-viden ærligt og hurtigt. Kom med konkrete next steps. 'Det undersøger jeg og vender tilbage inden fredag' er bedre end et vagt svar.
Spørgsmål der virker
- Hvad er de tre ting der vil afgøre om I vælger os — og hvad er baseline for hvert?
- Hvad er jeres tidsplan for en beslutning?
- Hvad er det du mangler for at sige ja — og hvad er du allerede overbevist om?
Cs-profilen — Compliant med Stabil.
Cs: C-typen med menneskehensyn. De er analytiske og grundige — men de bekymrer sig også om at alle berørte parter er trygge og medtaget i processen. Typisk fundet i project management, legal, IT og seniorstillinger i compliance-tunge sektorer.
Hvad der adskiller Cs fra ren C
Cs er mere tålmodige og inkluderende end ren C. De vil have dataene OG konsensus. De er ekstra langsomme til at beslutte fordi de balancerer analytisk grundighed med behov for at alle er med.
Hvad de køber på
Dokumentation + teamets tryghed. De vil have en implementeringsplan der er grundig OG socialt ansvarlig. De elsker at se at andre i lignende roller har haft succes.
Nøgle-tilgang
Vær tålmodig. Send komplet dokumentation. Tilbyd reference-calls med lignende kunder. Støt dem i at forberede den interne beslutning — og giv dem præcist det materiale de mangler.
Spørgsmål der virker
- Hvad er de vigtigste spørgsmål fra de folk du skal have med i beslutningen?
- Hvad ville en god pilotperiode bevise — og hvem skal evaluere den?
- Hvad er jeres nuværende due diligence-proces for den slags beslutninger?
Ci-profilen — Compliant med Influerende.
Ci: C-typen med mennesker. De er analytiske og grundige — men de er genuine i deres interesse for andre og har en naturlig varme der adskiller dem fra ren C. Typisk fundet hos dygtige rådgivere, senior konsulenter, HR-analytikere og folk der bygger bro mellem data og mennesker.
Genkendelsessignaler
De stiller detaljerede spørgsmål (C-siden) — men de er genuint nysgerrige på dig og dit team, ikke kun på produktet. De lytter godt og husker hvad du siger. De kan both critique din pitch præcist og sige 'men jeg kan godt se potentialet her.' De er ikke kolde — de er grundige.
Hvad der trigger dem negativt
Sælgere der er alt for transaktionelle og ikke ser dem som et menneske. Dokumentation der ikke holder. Følelsen af at de er et nummer i et pipeline. At du ikke lytter til deres spørgsmål men bare kører din pitch videre.
Hvad de køber på
Tillid + præcision. De skal kunne stole på dig som person OG på dine tal. En Ci der kan lide dig men ikke tror på dataene, køber ikke. En Ci der tror på dataene men ikke kan lide dig, køber heller ikke. Begge dele skal være til stede.
Spørgsmål der virker
- Hvad er de spørgsmål du endnu ikke har fået svar på — og hvad er din mavefornemmelse?
- Hvem på dit team ville bruge det her mest — og hvad er deres primære bekymring?
- Hvad ville du sige til din nærmeste kollega om det her løsning — godt og skidt?
Fejl du skal undgå
Glemme menneskesiden og kun levere dokumentation. Ignore deres spørgsmål for at komme til næste punkt i pitchen. Forsøge at forcere en beslutning — Ci bevæger sig i eget tempo og det respekteres. Follow up med substans, ikke bare 'bare tjekker ind'.
Bilag — Quick-reference cheatsheet.
Print disse to sider. Tag dem med i møder. Brug dem til at genkende alle 16 profiler hurtigt og vælge din tilgang.
Genkend: Korte svar, fokus på ROI, afbryder, utålmodig
Gør: Kom til pointen. Tal tal. Respektér tempo.
Ikke: Ikke smalltalk. Ikke vage svar. Ikke lang intro.
Genkend: Ambitiøs og karismatisk, vil vinde med stil
Gør: Resultater + story de kan tage med internt.
Ikke: Ikke kun data — giv dem narrativet også.
Genkend: Resultatorienteret OG kræver præcis dokumentation
Gør: Præcise tal med belæg. Ærlig om begrænsninger.
Ikke: Ikke oversimplificering. Ingen bullshit.
Genkend: Kontant og direkte, men spørger til teamet og implementering
Gør: ROI + realistisk menneskelig implementeringsplan.
Ikke: Ikke kun tal. Ikke ignorer teamkonsekvenser.
Genkend: Energisk, varm, fortæller historier, entusiastisk
Gør: Relation + vision + konkrete succes-historier.
Ikke: Ikke kun data. Ikke kold tone. Ikke ignorér smalltalk.
Genkend: Social energi med ambitiøs drive og tempo
Gør: Vision + resultater + klart næste skridt nu.
Ikke: Ikke for langsomt. Ikke vagt næste skridt.
Genkend: Social og genuine, husker detaljer, bygger dybe relationer
Gør: Autentisk relation over tid. Følg op på hvad de siger.
Ikke: Ikke transaktionel. Ikke glem det de fortalte dig.
Genkend: Starter varmt, men stiller præcise spørgsmål til tallene
Gør: Entusiasme + præcis dokumentation. Begge dele.
Ikke: Ikke al hype. Ikke al data. Match energi og giv substans.
Genkend: Rolig, hensynsfuld, spørger om alle er med
Gør: Giv tid. Inddrag teamet. Reducer risiko tydeligt.
Ikke: Ikke pres. Ikke 'beslut nu'. Ikke ignorer teamet.
Genkend: Teamspiller med social åbenhed og varme
Gør: Relation + tryghed for teamet. Tilbyd hjælp til intern pitch.
Ikke: Ikke ignorer det menneskelige. Ikke kun ROI.
Genkend: Procesdreven, grundig, vil have alle med
Gør: Dokumentation + implementeringsplan + teamgodkendelse.
Ikke: Ikke for hurtigt. Ikke ignorer due diligence-behovet.
Genkend: Rolig og lyttende, men konkluderer selv og er direkte
Gør: Ærlig rådgiver-tilgang. Respektér at de kan beslutte.
Ikke: Ikke antag at de er ubeslutsomme. Ikke pres.
Genkend: Analytisk, detaljerede spørgsmål, finder modsigelser
Gør: Præcis dokumentation. Ærlig om usikkerhed og begrænsninger.
Ikke: Ikke 'stol på mig'. Ikke runde tal uden kilde.
Genkend: Analytisk og utålmodig med ineffektivitet og vage svar
Gør: Præcision + tempo. Svar konkret og hurtigt. Forbered dig.
Ikke: Ikke tøven. Ikke vagt. Kend dine tal.
Genkend: Grundig og analytisk med omsorg for alle berørte
Gør: Dokumentation + konsensus. Lang proces er OK — støt dem.
Ikke: Ikke pres. Ikke ignorer teamhensyn.
Genkend: Stiller detaljerede spørgsmål men er genuint varm og lyttende
Gør: Tillid + præcision. Begge dele skal være til stede.
Ikke: Ikke kun dokumentation. Ikke glem menneskesiden.